SALMENTEN IKASGELA

SARRERA

Aurrerapen teknologikoek, komunikazioek, informazioaren bat-batekotasunak, krisiak eta abarrek, era batera edo bestera, eragina daukate gure enpresen arlo guztiengan eta, arlo komertzialarengan ere eragin garrantzitsua daukate. Erosteko ohitura berriak, harremanetarako modu berriak… Horrek guztiak bezero berrien atzipena, dauzkagun bezeroei eustea eta haien leialtasuna negozioen biziraupenerako elementu estrategikoak izatea dakar. Enpresetako garapen komertzialaz arduratzen diren pertsonek eskakizun berri horietarako gaikuntza izatea eta etengabe horiei egokitu beharra eskatzen du.

CEBEK-ek badaki enpresentzako arlo komertzialak eta salmenten arloak garrantzia handia daukala, are gehiago bizi izaten ari garena bezalako garaietan; horrela, arlo komertzialarekin eta salmentenarekin lotutako prestakuntza-jarduerak garatzen ditu urtero, bi kolektibo ezberdinentzako:

– Kudeatzaileak, Zuzendaritzetako kideak, bitarteko agintariak, Lantaldeetako Arduradunak: pertsona horiekin, garrantzi berezia emango zaio kudeaketa komertzialaren alderdi estrategikoari.
– Teknikari Komertzialak, Product Manager-ak, Key Account-ak: beste hauekin, zuzenago aztertuko da salmenten alderdi operatiboa.

HELBURU OROKORRAK

• Parte-hartzaileei haien negozio eta lanpostuetako zeregin komertzialak arrakastatsu garatzeko beharrezko trebetasun eta ezaguerak eskaintzea.
• Daukaten lanpostua gorabehera, erakundeko kide bakoitzaren gaikuntza komertzialei buruzko hausnarketa eta autodiagnostikoa bultzatzea.
• Kalitatezko prozesu komertzial bat ziurtatzeko, jarduteko jarraibide eraginkorrak zehaztea enpresaren arlo guztietarako.
• Zeregin komertzialen garapenari lagunduko dieten eta garapen hori hobetuko duten tresnak ezagutzea eta erabiltzea.
• Negoziazio-prozesua arrakastaz burutzen lagunduko duten eta etorkizuneko harreman positiboak bermatuko dituzten trebetasun eta estrategiak garatzea eta indartzea, eta alde bientzako akordio onuragarriak lortzeko helburuarekin, lankidetzako inguruneetan eta bezeroarekiko elkarrekintzako prozesuetan negoziaziorako boterea handitzea.

BERARIAZKO HELBURUAK

• Negoziazio komertzialerako teknikei buruzko ezaguerak jasotzea.
• Bezeroekin negoziatzeko eta gatazkak konpontzeko trebetasunak garatzea.
• Bezero potentzialekiko harremana lagunduko duten jarduketak zehaztea.
• Bezeroarekiko komunikazio-estrategian kontuan izan beharreko elementuak identifikatzea.
• Salmentan eman beharreko urratsak egoki zehaztea, bezeroaren beharrak, beharren birformulazioa eta motibazioak kontuan izanda.
• Arrakastaz negoziatzeko pertsonarteko trebetasunak hobetzea.
• Kudeaketa komertziala eta negoziazio-prozesua arrakastaz burutzeko beharrezko teknika eta tresna ezberdinak ezartzea.
• Etorkizuneko harreman positiboak bermatuko dituzten “irabazi-irabazi” irtenbideak lortzea.
• Elkarrizketa-kideak, ikusgarriak zein ikusezinak, haien interesak, profila eta estiloa identifikatzea.
• Elkarrizketa eta negoziazioa prestatzerakoan, eredu arrakastatsu bat aurkeztea.

Parte-hartzaileei, Enpresaren helburuen arabera, salmentak indartzeko argudio komertzial eta teknika berriak ematea, salmenta eraginkorragoa izan dadin merkatuan.

2014. urterako aurreikusitako prestakuntza-ekintzen ikuspegi eta edukien programen xehetasunak, zuen eskura daude ondoko esteka hautetan:

Prestakuntzarako jarduerak Bizkaiko Foru Aldundiko Ekonomia Sustapenerako Sailaren lankidetzarekin antolatzen dira.

Hala nahi duten enpresei, CEBEK-ek kudeatuko dizkie mintegi horiei dagozkien hobariak, Enpleguan Hezkuntzarako Hiruko Fundazioaren aurrean. Zerbitzu hori doakoa izango da.