SUSANA ZABALLA, miembro de CEBEK EMPRENDE y Consultora e instructora de Mindfulness, nos habla de la metodología Conscious Sale que consiste principalmente en ayudar a las personas emprendedoras a ser más eficientes en su trabajo comercial, dotándolas de un marco ético, procedimiento y estructura y, al mismo tiempo, gracias a herramientas innovadoras, como Mindfulness, apoyándolas en el desarrollo de la inteligencia emocional aplicada a la venta.
Eficiencia y proactividad en el trabajo comercial
Las personas emprendedoras nos enfrentamos a un reto para el que no nos habíamos preparado: vender nuestros productos y servicios. Cuando creamos una empresa, a veces partimos de la creencia de que la clientela ” va a venir” a la oficina/tienda/página web, a comprar, por lo que se asume que la venta va a consistir una simple distribución. Además, en nuestra cultura, la labor comercial tiene unas connotaciones negativas que nos obligan a enfrentarnos a inseguridades personales, generando rechazo a afrontarla.
Sin embargo, ninguna de las dos premisas son correctas o útiles para hacer crecer las ventas. En un mundo globalizado y digitalizado, la variedad de productos e información del mercado que tiene a su disposición nuestra clientela potencial es cada vez mayor. Es prácticamente imposible que seamos la empresa elegida en un mare magnum de oportunidades. Por otro lado, vender consiste en ayudar a la clientela. Trabajamos en el mismo lado, no somos partes enfrentadas. Cualquier otro acercamiento a la venta genera prácticas disfuncionales.
Lo que es cierto e indudable es que la venta es una tarea compleja. No existe un método infalible válido para todas las empresas, ni una personalidad ideal para vender más, ni “trucos” o “técnicas” para vender de todo a todo el mundo. Sin embargo sí existe una forma de fallar segura: no realizar labor comercial proactiva.
¿Qué es una labor comercial proactiva?
Primero: definir una estrategia, determinando dónde está en este momento mi empresa, dónde quiero que esté de aquí a 5 años vista y cómo quiero llegar allí. Muchas personas son partidarias de obviar la planificación a largo plazo defendiendo que, en un mundo cambiante la incertidumbre cambia cualquier previsión. Sin embargo, la capacidad de proyectarnos hacia el futuro a la hora de tomar decisiones en el presente es esencial para el éxito de cualquier proyecto ambicioso.
Segundo: planificar cada año, definiendo objetivos anuales y acciones comerciales que ayuden a lograr esos objetivos, paso a paso y evitando desperdiciar recursos.
Tercero: desarrollar habilidades imprescindibles para ser eficientes en la venta como la escucha, la empatía o la creatividad a la hora de solucionar los problemas de la clientela.
Como líderes de una empresa, nuestro principal trabajo es vender: a las entidades inversoras nuestro proyecto, a las personas que contratemos nuestra visión y valores, a la clientela nuestra forma de hacer. Dejar esta tarea a la suerte, a las dotes personales, a la improvisación, a los estados de ánimo, es sentenciar nuestro negocio. Este es el objetivo de la metodología Conscious Sale: ayudar a las personas emprendedoras a ser más eficientes en su trabajo comercial, dotándolas de un marco ético, procedimiento y estructura y, al mismo tiempo, gracias a herramientas innovadoras, como Mindfulness, apoyándolas en el desarrollo de la inteligencia emocional aplicada a la venta.
SUSANA ZABALLA
Consultora e instructora de Mindfulness
